Наталья кучеренко

психолог

РИТОРИЧЕСКИЕ МЕТОДЫ убеждения

Говорить нужно так, чтобы предмет сам лез в голову. Двойное воздействие правил убеждения

14 правил, помогающих убеждать

Правило Гомера. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный.
Следствия: а) избегайте слабых аргументов; б) не начинайте с просьбы, начинайте с аргументов.

Правило Сократа. Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких вопроса, на которые собеседник ответит вам "да".

Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность "сохранить лицо".

Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус.

Не принижайте статус собеседника.

К аргументам приятного собеседника мы относимся снисходительно, а неприятного - с предубеждением.

Желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом.

Проявите эмпатию к убеждаемому.

Будьте хорошим слушателем.

Избегайте конфликтогенов.

Проверяйте, правильно ли понимаете собеседника.

Следите за мимикой, жестами и позами - своими и собеседника.

Убеждая, старайтесь удовлетворить какую-нибудь из потребностей человека.

Напомним, что выше нами отмечались 6 видов потребностей - физиологическая, в безопасности, в принадлежности к общности, в уважении и признании, в самореализации и в положительных эмоциях.

Убеждение является наиболее эффективным, если:

1) не нарушено ни одно из запрещающих правил;
2) применено одно или несколько активных правил.

Запрещающие правила - те из перечисленных, которые содержат частицу "не"; активные - те, что усиливают позицию убеждающего.


Скрытые действия правил

На первый взгляд представляется, что, поскольку речь идет об убеждении, то есть более или менее открытом управлении, то и не место приводить эти правила здесь. Однако высокая их эффективность [34, гл. 1] именно и объясняется тем, что они осуществляют скрытое воздействие на убеждаемого.

Продемонстрируем это на примере некоторых из вышеназванных правил.

Правило Сократа

Вначале приведем два исторических эпизода, показывающих, что в древности наиболее просвещенные люди действовали в соответствии с данным правилом.

Первый пример из жизни великого китайского мудреца Кунцзы (Конфуция) (ок. 551-479 до н.э.).

Конфуций в странствиях на горе Тайшань увидел Жунцици, который ходил по пустырю вблизи Чэн, одетый в негодную шубу, подпоясанный вервием, играл на цине и пел. Конфуций спросил его: "Почему учитель так радостен?" Тот ответил: "У меня много радостей. Небо рождает все десять тысяч вещей, и только человек драгоценней всего. А мне удалось родиться человекам, и в этом первая радость. Различие между мужчиной и женщиной в том, что мужчина почитаем, женщина же в пренебрежении, поэтому мужчина более ценен. А мне удалось родиться мужчиной, и в этом вторая радость. Бывают такие жизни, когда человек лишается возможности увидеть дни и месяцы, даже не успев еще расстаться с пеленками. А я дожил до девяноста лет, и в этом третья радость. Бедность обычна для ученого мужа, смерть же - конец человека. Живя в обычном, жду конца - так чего же печалиться?"

Убедительность речи Жунцици покорила Конфуция. Обратим внимание, что к нетривиальному выводу странник привел слушателя серией утверждений, на каждое из которых тот вынужден был мысленно ответить "да".

История вторая.
"Аспасия из Милета" - так названа в "Словаре античности", вышедшем в 1889 году, одна из удивительнейших женщин Древней Греции. В 432 году эта гетера-философ была привлечена к суду по обвинению в безнравственности и непочитании богов.

Сохранились образцы бесед этой образованной женщины, в которых она, в частности благодаря правилу Сократа приводила собеседников к желаемым выводам. В качестве примера вспомним ее разговор с историком Ксенофонтом и его женой.

- Скажи мне, жена Ксенофонта, - начала Аспасия, - если твоя соседка имеет лучшее золото, чем ты, которое бы ты желала иметь: ее или свое?
-Ее.
- А если она владеет платьем и другими женскими украшениями большей ценности, чем твои, желала бы ты иметь ее ценности или свои?
- Конечно, ее.
- Ну а если она имеет лучшего мужа, чем ты, желала бы ты иметь своего мужа или ее?

Женщина покраснела, а Аспасия обратилась уже к самому Ксенофонту, слегка обеспокоенному щекотливой направленностью избранной темы:
- Скажи, пожалуйста, если у твоего соседа имеется лучшая лошадь, чем у тебя, которую ты желал бы иметь?
- Его.
- А если бы его участок земли был лучше твоего, который из двух участков ты более желал бы иметь?
- Конечно, лучший! - без колебаний ответил Ксенофонт.
- А если он имеет жену лучше твоей, которая из обеих была бы для тебя приятнее?

Теперь смешался Ксенофонт. Насмешливо оглядев супругов, Аспасия, помолчав, проговорила:

- Так как каждый из вас не ответил мне именно только на то, на что, собственно, я желала ответа, то скажу вам, что вы думаете оба: ты, жена, желаешь наилучшего мужа, а ты, Ксенофонт, желаешь обладать избраннейшей из женщин. Следовательно, если вы не можете прийти к заключению, что на свете нет наилучшего мужа и избраннейшей жены, то, однако, вы, наверное, признаете предпочтение себе быть супругом возможно лучшей женщины, а ей принадлежать возможно лучшему супругу..."

Так шаг за шагом, получая согласие, Аспасия привела чету к нужному ей выводу.

Секрет Сократа
В чем же секрет действенности правила Сократа? Оказывается - в особенностях нашей гормональной системы. Когда мы говорим "да", это означает наше согласие, а вместе с ним - осознание того, что в ближайшее время противостояния с собеседником не предполагается. Наш организм, ориентированный на экономное расходование сил, сразу расслабляется, что осуществляется посредством выделения в крови эндорфинов (гормонов удовольствия).

Таким образом, расслабив собеседника с помощью нескольких "да", уменьшаем его настрой к сопротивлению в главном вопросе.
Гений Сократа в том и состоял, что, не зная ничего об эндорфинах (это открытие XX века), он указал на удивительную силу согласительных "да".


 Десять советов известного юриста

Они даны знаменитым российским юристом П.С. Проховщиковым (литературный псевдоним - П. Сергеич) и основаны на блестящем знании психологии.

Не доказывайте очевидного.
Слушатель всегда ищет в речи что-то новое, неизвестное ему. А не найдя - теряет интерес и к речи, и к говорящему. Именно это происходит, когда слышат прописные истины или банальность.
О том, к каким результатам может привести нарушение этого тезиса, повествует следующий сюжет.
Водитель троллейбуса в порядке инициативы взяла на себя дополнительную обязанность во время следования по маршруту просвещать пассажиров по разным темам: правилам дорожного движения, хорошего тона и т.п. Динамик в салоне не умолкал, бесконечно повторяя прописные истины. Пассажиры выражали дружное возмущение таким навязчивым "сервисом", многие жаловались, что выходили из троллейбуса в скверном настроении. Хотя в числе звучавших рекомендаций были и те, которые должны были способствовать хорошему настроению окружающих.

Если вам удалось найти яркое доказательство или сильное возражение, не начинайте с них и не высказывайте их без соответствующей подготовки.
По существу речь идет о грамотном использовании правила Гомера, о котором уже шла речь.

Отбросьте все посредственные и ненадежные доводы.
Об этом мы говорили, комментируя правило Гомера.

Не упускайте случая изложить сильный довод в виде дилеммы: очевидный вывод, сделанный слушателем более впечатляющ для него, нежели услышанный.
Формулируя сами, мы оставляем слушателю пассивную, подчиненную позицию, что ущемляет его самолюбие. Наоборот, оставляя ему (кажущуюся) свободу, мы способствуем аттракции.
Например, в случае очевидной лжи оппонента можно сказать, что, возможно, он заблуждается искренне, может быть, обманывает сознательно. Слушатели, вне сомнения, выберут второе, и этот способ более губителен для оппонента.

Не бойтесь согласиться с оппонентом, когда есть возможность его же утверждение повернуть против него или хотя бы доказать его бесполезность.
- Прекрасно! - промолвил Рудин, - стало быть, по-вашему, убеждений нет?
- Нет - и не существует.
- Это ваше убеждение?
- Да.
- Как же вы говорите, что их нет? Вот вам уже одно на первый случай.
Все в комнате улыбнулись и переглянулись. (Тургенев И.С. Рудин. Мн., 1972. С. 22).

Если аргументы сильны, лучше приводить их порознь, подробно развивая каждый в отдельности. Если же есть только несильные аргументы, следует собрать их в одну горсть.
Квинтилиан говорил: "...несильные взаимно подкрепляют друг друга. Лишенные значения качественно, они убедительны количеством - тем, что все подтверждают одно и то же обстоятельство..."
Народная мудрость отразила это обстоятельство в известной притче.
Умирая, отец призвал своих взрослых сыновей, велел им взять веник и переломить его. Как ни силились парни, ничего у них не получилось.
Велел он тогда развязать веник и переломить по веточке. Легко сделали это сыновья.
- Запомните, - сказал отец, - только вместе вы представляете силу. Держитесь вместе.
Помните, также у Маяковского:
Если ж в партию сгрудились малые,
Сдайся враг, умри и ляг.

Старайтесь подкреплять одно доказательство другим.
Не пытайтесь объяснить то, что сами не вполне понимаете.
Неопытные люди часто делают эту ошибку, как будто рассчитывая, что найдут объяснение, если будут искать его вслух. Противник бывает искренне признателен этим ораторам. Не следует забывать, что внимание слушателей всегда сосредоточивается на слабейшей части рассуждений говорящего. А более проигранное обстоятельство, чем собственное непонимание, трудно придумать.

Не старайтесь доказывать больше, когда можно ограничиться меньшим. Не следует усложнять своей задачи. Тем более, что это и небезопасно. Ведь многословие может быть воспринято как признак неуверенности или нажима. Есть восточная поговорка: ты сказал раз - я поверил: ты повторил - я усомнился; ты сказал еще раз - я понял, что ты обманываешь.
Следующий исторический факт показывает, что многие слова можно заменить одним выразительным действием.
Почитатели Бетховена выдвинули этого гениального композитора в действительные члены Академии искусств в Париже. На очередном заседании председательствующий объявил: "Мы собрались сегодня для того, чтобы принять в члены нашей Академии великого Бетховена". И тут же добавил, что, к сожалению, ни одного вакантного места в Академии нет, тем как бы предрешив исход дела.
Воцарилось молчание.
"Но", - добавил председатель и налил из стоявшего на столе графина полный стакан воды, так что ни одной капли добавить нельзя было; затем оторвал от стоявшего тут же букета один лепесток розы и осторожно опустил его на водную поверхность. Лепесток не переполнил стакана, и вода не пролилась. Тогда председатель, не сказав ни слова, обратил свой взор к собравшимся. В ответ раздался шквал аплодисментов. Присутствующие единогласно избрали Бетховена действительным членом Академии искусств.

Не допускайте противоречия в своих доводах.
Это правило постоянно нарушается нашими защитниками в судах. Они подробно и старательно доказывают полную непричастность своего клиента к преступлению, а потом заявляют, что на случай, если их доводы, не показались присяжным убедительными, они считают себя обязанными напомнить им обстоятельства, могущие служить основанием к отпущению вины или по крайней мере к снисхождению. Несколько заключительных слов обращают всю защиту в пепел. Это ошибка в самой схеме речи (Сергеич П. Искусство речи на суде. М.: Юрид. лит., 1988).
Взрослые люди в этом случае уподобляются неразумному ребенку, который, разбив чашку от сервиза, отвечает: "Нет, не я! Но я больше не буду".


 

 

 Способы опровержения

Эти способы также заимствуем у П. Сергеича.

Обобщенные доводы оппонента разделите на составляющие и разбивайте их по отдельности.
В речи по делу Максименко защитник Плевако говорил: "Я советую вам разделить ваше внимание поровну между подсудимыми, обдумывая доказательства виновности отдельно для каждого... Совершилось преступление. Подозревается несколько лиц. Мы начинаем смотреть на всех подсудимых, привлеченных по одному делу, на всю скамью как на одного человека. Преступление вызывает в нас негодование против всех. Улики, обрисовывающие одного подсудимого, мы переносим на остальных. Он сделал то-то, она сделала то-то, откуда заключается, что они сделали то и другое вместе. Вы слышали здесь показания, которыми один из подсудимых изобличался в возведении клеветы на врача Португалова, а другая - в упреке, сделанном его соседке Дмитриевой в неосторожном угощении больного мужа крепким чаем, что было на самом деле. И вот в речи господина обвинителя эти отдельные улики объединяются в двойную улику: оказывается, что Максименко и Резников клеветали на доктора Максименко и Резников упрекал Дмитриеву".

Возражая противнику, не выказывайте особой старательности.
Слишком настойчивое возражение против того или иного довода, не сопряженное с безусловным его опровержением, может придать ему новый вес в представлении слушателей. У них складывается мнение, невыгодное для оратора: если он так много говорит об этом, значит, это действительно имеет большое значение. Напротив, когда оратор лишь мимоходом возражает противнику, как бы пренебрегая его доводами, они часто уже по одному этому кажутся не заслуживающими внимания.

Не оставляйте без возражения сильных доводов оппонентов.
Но, опровергая их, отнюдь не следует развивать их или повторять те соображения, которыми оппонент эти доводы подкреплял.
Это, к сожалению, делается у нас слишком часто и почти бессознательно. Оно вполне понятно: повторять то, что уже сказано, легко, и, делая это, мы отдыхаем, вместе с тем уясняя себе то, чему собираемся возражать; думаем, что и возражение выиграет от этого.
А выходит наоборот. Соображения противника были подготовлены и изложены; повторяя, мы немного сокращаем и упрощаем их, делаем, так сказать, конспект этих соображений, разъясняем их слушателям. То есть самым искусным образом помогаем оппоненту: слушатели не могли ни понять, ни вполне усвоить себе его доводы - мы поясняем их; они могли забыть их - мы им напоминаем.
Сделав, таким образом, все возможное, чтобы подкрепить положение противника, мы затем экспромтом переходим к его опровержению: возражение не подготовлено и страдает многословием, не продумано, и мы не успеваем развить свои доводы до конца, хватаемся за первые пришедшие в голову соображения и упускаем из виду более важные, излагаем их в неясной, неудачной форме. Многоречивость и туманность возражения после сжатой и ясной мысли противника только оттеняют убедительность последней.

Не доказывайте, когда можно отрицать.
Приведем самый наглядный пример. Человек привлечен к уголовному делу в качестве обвиняемого без всяких улик; ему надо сказать, что он не признает себя виновным, и потребовать, чтобы обвинитель доказал обвинение. Предположим, однако, что он вместо этого задался целью доказать, что не виновен, и приводит ряд соображений в подтверждение этого. Во многих случаях окажется, что доказать невиновность, то есть установить отрицательное обстоятельство, невозможно; вместо того чтобы рассеять подозрение, он усилит их.
Отвечайте фактами на слова.
Пассажир едет в такси из центра в свой микрорайон. По прибытии на место таксист назвал сумму, в полтора раза превышающую показания счетчика. На недоумение пассажира пояснил, что в этот район из центра не каждый поедет и что, судя по его респектабельному виду, клиент не должен крохоборничать.
Выслушав таксиста, пассажир ответил, что, во-первых, в такси платят по счетчику, и если водитель хочет по-другому, надо было об этом предупредить. Во-вторых, свободных такси была целая очередь, и наверняка нашлись бы желающие, он не раз в этом убеждался. В-третьих, слово "крохобор" означает "человек, который зарится на чужие крохи".
Таксист не нашел, что возразить, и клиент рассчитался по счетчику.
Блестящий пример применения правила Гомера! Ни одного слабого аргумента и самый сильный в конце. Все утверждения таксиста были опровергнуты фактами.


Поверните против оппонента его собственные доводы.
Если удается продолжить мысль противника, показав, что фактически она работает против него, то оппонент повержен. Одним из приемов тогда выступает гипербола, преувеличение.
Во многих видах единоборств (физических) эффективнейшими приемами являются те, в которых удар противника не отражается, а как бы "продляется" (мимо себя) защищающимся. В результате нападающий окажется повержен. Тот же результат мы получим, применяя указанный прием в интеллектуальном противоборстве.

Не спорьте против несомненных доказательств и верных мыслей оппонента.
Это спор бесполезный, более того, абсолютно проигрышный. Если факт установлен, то все, что можно сделать, это найти объяснение, наиболее выгодное для опровергающего. Или хотя бы постараться факт замолчать либо принизить его значение.

Максимально используйте факты, признанные оппонентом.
Это редкий подарок. Разбрасываться подобным нельзя.
Если оппонент обошел молчанием некое обстоятельство, следует только обратить на это внимание и указать, что у того нет аргументов против важного обстоятельства. Сгодится также замечание: "Молчание - знак согласия".

Не опровергайте невероятного: это удары без промаха по воде и по ветру.
Подсудимый обвинялся в двух покушениях на убийство: он в упор стрелял в двух человек, попал в обоих, но ни одна из трех пуль не проникла в толщу кожи раненых.
Эксперт сказал, что револьвер, из которого были произведены выстрелы, часто даже не пробивает одежды и служит больше тому, чтобы пугать, чем нападать или защищаться. Обвинитель сказал несколько слов о слабом бое револьвера.
Защитнику надо было только мимоходом, убежденным тоном упомянуть, что из револьвера нельзя было убить.
Вместо этого он стал приводить самые разнообразные соображения, чтобы доказать то, что было ясно из самого факта. И с каждым новым соображением давно сложившаяся мысль - не револьвер, а игрушка - постепенно тускнела.